Warum gelingt es Unternehmensberatungen manchmal besser oder schlechter, sich aus der grossen Masse abzuheben und die Wahrnehmung und das Vertrauen der Kunden in die eigene Expertise nachhaltig zu stärken?
Same same but different
Differenzierung bedeutet nicht grundsätzlich, um jeden Preis «anders» zu sein. Differenzierung soll potentiellen Kunden helfen, das Angebot eines Beratungsunternehmens von anderen Beratungsanbietern zu unterscheiden. Eine differenzierte Positionierung, die zu mehr Neukunden und Umsatz führen soll, funktioniert aber nur unter zwei Bedingungen:
Sichtbarkeit und Kundenwahrnehmung
Wertschätzung und Glaubwürdigkeit.
«Eine differenzierte Positionierung, die zu mehr Neukunden und Umsatz führen soll, funktioniert aber nur unter zwei Bedingungen: Sichtbarkeit und Kundenwahrnehmung sowie Wertschätzung und Glaubwürdigkeit.»
Sichtbarkeit: Von «moderat» über «niedrig» bis «faktisch unbekannt»
40% der Beratungsunternehmen, die wir in unserer Studie zum Beratungsmarkt 2022 befragt haben, bezeichnen ihre Bekanntheit bei potentiellen Neukunden als moderat, knapp 30% als niedrig, knapp 10% als faktisch nicht vorhanden.
«Knapp 80% der Beratungsunternehmen bezeichnen ihre Bekanntheit bei potentiellen Neukunden als moderat, niedrig oder als faktisch nicht vorhanden.»
Eine effektive Differenzierung stärkt die Markenbekanntheit: Kunden können sich besser an ein spezifisches Beratungsangebot und das damit verbundene Beratungsunternehmen erinnern.
Glaubwürdigkeit: Vertrauen der Kunden in die eigene Leistungsfähigkeit stärken
Glaubwürdigkeit erzeugt ein Beratungsanbieter, wenn er schafft, das Vertrauen der Kunden in die eigene Expertise zu gewinnen. Dies gelingt, wenn potentielle Kunden einen strategischen Wettbewerbsvorteil bei einer Unternehmensberatung erkennen, weil diese glaubhaft darlegen kann, dass sie einen bedeutenden Mehrwert für Kunden und deren (spezifische) Problemstellungen liefert.
«Eine differenzierte Positionierung soll einfach, verständlich und nachweisbar in der Kommunikation transportiert werden können. Ein Wettbewerbsvorteil bringt nichts, wenn er für potentielle Kunden nicht wahrnehmbar oder glaubwürdig ist.»
Eine differenzierte Positionierung soll einfach, verständlich und nachweisbar in der Kommunikation transportiert werden können. Ein Wettbewerbsvorteil bringt nichts, wenn er für potentielle Kunden nicht wahrnehmbar oder glaubwürdig ist. Das dies nicht immer der Fall ist, zeigt ebenfalls die oben erwähnte Studie:
Erfolgreiche Differenzierung: Vermeidung der Austauschbarkeit
Eine differenzierte Positionierung generiert sich aus zwei Quellen: den eigenen Kernkompetenzen und den Bedürfnissen der Kunden. Beide müssen matchen, ein Wettbewerbsvorteil einer Unternehmensberatung findet seinen «Gegenpol» und seine Relevanz in den Anforderungen und Herausforderungen potentieller Kunden.
Die Bedürfnisse im Markt unterliegen einem konstanten Wandel. Dies bedingt, auch Differenzierungsstrategien immer wieder auf ihre Relevanz zu überprüfen oder neu auszurichten.
Die Frage bleibt: Wie kann ein Beratungsunternehmen die Wahrnehmung und das Vertrauen der Kunden in die eigene Expertise wirksam stärken?
Einzigartige Mischung aus Erfahrung, Delivery und Kultur
Beratungsunternehmen unterscheiden sich und kreieren Mehrwert für Kunden nicht nur durch sichtbares Expertenwissen, sondern zunehmend auch durch die Art ihrer Zusammenarbeit mit Kunden.
Aber auch eine profunde Sachkenntnis allein reicht noch nicht. Spezifisches Fachwissen in der Tiefe wird idealerweise ergänzt durch die Fähigkeit, Kunden zu helfen, ihre spezifischen Herausforderungen und Probleme durch Umdenken, neue Perspektiven und Kreativität zu lösen, u.z. im gegebenen Business-Kontext des Kunden und unter Einbezug und Motivierung der Mitarbeiter, die diese Veränderungen mitgestalten und mittragen sollen.
Strategien zur Differenzierung können folgende möglichen, meistens kombinierten Komponenten aufweisen:
Spezifisches Fachwissen
Innovative Service-Formate
Einzigartige Technologien
Abgrenzbare Zielgruppen (Kundenunternehmen, die ein spezifisches Merkmal teilen oder gleichartige «Spezialprobleme» zu lösen haben)
Einzigartiges Geschäftsmodell
Hervorstechende Verhaltenskomponenten (bspw. Überzeugungskraft, Commitment, Engagement, Vertrauenswürdigkeit).
Differenzierungsstrategie: Bewusstsein stärken & Betriebsblindheit überwinden
Oft fehlt es (auch etablierten) Beratungsunternehmen an Transparenz, Distanz und Bewusstsein für die eigenen Wettbewerbsvorteile, Stärken (und manchmal auch Schwächen). Marktanalysen und Vergleiche mit Mitbewerbern werden kaum regelmässig gemacht. Oft braucht es eine neutrale Aussenschicht, neue Impulse und Erkenntnisse, damit die eigene Positionierung und strategische Ausrichtung einer kritischen Prüfung unterzogen werden kann. Meist bedarf es dabei lediglich einer Schärfung der bestehenden strategischen Positionierung, manchmal ist aber auch eine Neu-Fokussierung und Neuausrichtung des Geschäftsmodells, eine Anpassung der Ressourcen, der Kommunikation und der Erlösmodelle vonnöten.
«Marktanalysen und kritisches Hinterfragen des eigenen Geschäftsmodells sind essentiell, um Chancen zur Differenzierung objektiv bewerten können»
Mit Cardea die eigene Differenzierungsstrategie analysieren und verborgenes Potential freischalten
Differenzierende Positionierung, effiziente Gestaltung der Kundengewinnung und Vermarktung Ihrer Beratungsleistungen: Wir helfen mit unserem grossen Wissens-Background und unseren umfangreichen Erfahrungen aus dem Beratungsmarkt.
Zu unseren Leistungen im Bereich "Wachstum & Positionierung"
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