Warum eine gute Positionierung für Ihren Geschäftserfolg so wichtig ist

Der Markt (Ihre Kunden) sieht Sie sehr wahrscheinlich mit anderen Augen als Sie sich selbst. Oder er nimmt Sie gleich wahr, wie viele Ihrer Mitbewerber, also nicht differenzierbar. Die Auseinandersetzung mit der eigenen Positionierung im Markt ist nicht ganz einfach, aber für den Erfolg eines jeden Beratungsunternehmens entscheidend.

Positionierung ist kein Selbstläufer – es erfordert eine intensive Auseinandersetzung mit sich selbst (mit den eigenen Kompetenzen, mit der Analyse erfolgreicher Projekte, mit der Art der Zusammenarbeit mit Kunden, etc.), mit seinen Mitbewerbern (wie positioniert sich der Wettbewerb, wo sind meine Alleinstellungsmerkmale, etc.) und seinen Kunden (wie nehmen mich Kunden wahr, mit welchen positiven Zuschreibungen, etc.). Und es erfordert ein Bewusstsein und Commitment, Positionierung nicht nur als «teures Übel» und «Kommunikationsinstrument» zu sehen, sondern als essentieller Hebel für Wachstum & Wertsteigerung.

Die Wirksamkeit einer Positionierung entsteht durch die Zuschreibung von aussen: Kunden, die nach externer Beratungsunterstützung in Ihrem Beratungsfeld suchen, müssen (1) Sie auf dem Radar haben als Lösungsanbieter für die Begleitung der anstehenden Herausforderung und (2) Ihre Differenzierung erkennen, das heisst eine Orientierung haben, warum Ihr Angebot besser ist oder besser passt als das Ihrer Mitbewerber.

Dass Ihre Kunden Sie kennen, Ihnen vertrauen und im besten Fall Sie weiterempfehlen reicht in vielen Fällen nicht für ein nachhaltiges Wachstum. Bestehende Kunden können wegbrechen, die Herausforderungen Ihrer Kunden können sich ändern oder neue Mitbewerber können auf den Markt treten, die allenfalls ein besseres oder innovativeres Angebot vorhalten können.

Unangreifbare Alleinstellungsmerkmale gibt es – wenn überhaupt – nur recht wenige in der Beratung. Doch es gibt Möglichkeiten, individuelle Stärken aufzubauen, herauszustellen und durch schlüssiges Handeln in allen Kundenkontaktpunkten zu verstärken. Es geht nicht nur um „branchentypische“ Positionierungsmerkmale («wir sind IT-Berater/ Change Berater/ Projektmanagement-Experten…»), sondern um einen smarten Mix aus eigenen Kompetenzen, die beim Klienten den Unterschied ausmacht (Leistungs-, Begeisterungsanforderungen). Diese Kompetenzen äussern sich in 4 Dimensionen: der Value Proposition, den Ressourcen (Skills, Fähigkeiten, Tools, Methoden, etc.), den Beratungsprozessen («Delivery Modelle») und den Pricing-Modellen.

Um eine klare Positionierung zu erreichen, gilt es, sich folgende Fragen zu stellen: (1) Welche Herausforderungen oder Probleme lösen wir bei Kunden (das «Was»), (2) mit welchen Ansätzen, Vorgehensweisen, Methoden und Tools lösen wir diese Herausforderungen (das «Wie») und (3) welchen Mehrwert haben die Kunden, d.h. an welchen Hebeln und Resultaten für Kunden setzen wir an (das «Warum»). Eine wirksame Positionierung ist meistens eine Kombination mehrerer dieser Dimensionen und individuell für jedes Beratungsunternehmen. Aus diesen individuellen Stärken des «Was», «Wie» und/ oder des «Warum» gilt es dann, kohärente Angebote, Dienstleistungen und Leistungsbündel abzuleiten, die auf die Positionierung stimmig einzahlen und Ihre Kunden begeistern.

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